- Youtube
- 21.08.2024
- 10:30
Hva er Dynamics 365 Sales?
Se hvordan Microsoft-teknologi kan bidra til sterkere kunderelasjoner, øke produktiviteten og drive salg.
Velkommen til vårt første webinar om Dynamics 365 Sales! I dagens webinar får du en introduksjon og oversikt over CRM-systemet, som er skreddersydd for selgere som vil forbedre salgsprosessene sine. Du får høre om hvordan Dynamics 365 kan hjelpe deg med å bygge sterkere kunderelasjoner, øke produktiviteten og drive salg.
Vi går gjennom:
- Hva er Sales Dynamics 365 fra Microsoft?
- Bruksområder og funksjonalitet
- Verdiskapning som Sales gir
- Demo og faktisk konfigurasjon
Presentasjon og demo ser du her:
Her kan du lese hele webinaret:
Hva er Dynamics 365 Sales? Hvordan skape mer verdi?
Frode Stenstrøm: Kjære selger og salgsleder. Er det ikke på tide å få litt kontroll på salgsprosessen og disse kunderelasjonsprosessene våre? Har du en stappfull mailbox eller en uoversiktlig kalender? Vet du når dine kunder ønsker sin neste oppfølging fra deg? Har du klare salgsplaner? Med et godt IT-verktøy som Dynamics 365 for Sales og en god salgsprosess, så vil du nettopp få en god oversiktlig kontroll for ditt salgsarbeid fremover i tid.
Dynamics 365 for Sales gir deg muligheten for god kontraktsforvaltning, slik at du kan være i forkant av alle dine kontraktsfornyelser og proaktiv kommunikasjon for dine kunder. Med det samme verktøyet kan du også legge inn din salgsplaner, slik at du vet hvem du skal selge til og hva du skal selge fremover i tid.
Da kan du få større samspill med dine kolleger. Hadde det ikke vært deilig å slippe det evindelige maset om hva som er status på tilbud eller salgsmulighet? Med god ressursrapportering, så får du også det. Så derfor, hvis dette er av interesse for deg, så følg med i dagens webinar. Der kommer vi til å vise deg Dynamics 365 salesproduktet.
Velkommen og introduksjon av produktekspert Stig Aatangen
Frode Stenstrøm: Og med meg i studio, så har jeg fått med meg min kollega Stig Aatangen, som er fagekspert på Dynamics 365 sales Blant annet Stig, og dette er ditt første webinar, så velkommen hit.
Stig Aatangen: Jo, takk for det. Takk for å bli invitert. Det er kjempegøy Og du har vært ute i båt sommer har du ikke det, Stig? Jo da, det er jo der jeg trives best, selvfølgelig som Kragerø-gutt.
Frode Stenstrøm: Kragerø-gutt, ja. Og da har vi allerede sagt hei til Stig Aatangen. Du jobber jo da i ProsessPilotene.
Stig Aatangen: Det gjør jeg, og er nå teamleder i en avdeling i Moss, og driver kontoret for Østfold som primærområde.
Frode Stenstrøm: Riktig. Og mitt navn er Frode Stenstrøm, og jeg vil da være programleder i dagens sending. Litt praktikaliteter som alltid.
Vi sender direkte på YouTube, og det betyr at det er en interaktiv sending, der vi veldig gjerne vil ha spørsmål og tilbakemeldinger og kommentarer underveis, som vi kan svare på. Så start allerede gjerne nå med å si hei og hvem du er, og hvor du fra, hva du jobber med, og så videre. Og så er det sånn at vi tekster hele sendingen og vi påfører også kapitler som gjør at dere kan se på akkurat den delen av sendingen som er mest relevant for dere i etterkant.
Og der bruker vi cirka et døgn på å få gjort det, for å få hva som er mulig å få til. Og vi skal i dag snakke om Dynamics 365 Sales-produktet, både fra et oversiktlig perspektiv men vi skal også gå i dypere detalj, og vi kommer til å ha flere webinarer. Så derfor har vi fått med vår kollega Edvard, som skal være med og fortelle om Dynamics i kommende periode.
Så abonner gjerne på YouTube-kanalen vår, trykk på bjella der nede, så får du vite og varsling når sendingen vår begynner slik at du kan være med på sendingen. Agendaen i dag den er egentlig såre enkel. Vi skal svare på spørsmålet, hva er Dynamics 365 Sales-produktet? For deg. Vi skal gå inn i de bruksområdene og hvor det produktet er relevant, så du kan fort vurdere om dette er noe som kan svare på de spørsmålene jeg sa innledningsvis om kontroll og behov.
Vi er på jakt etter verdiskapningen. Hvorfor skal vi bruke dette produktet Stig? Det blir jo en ting. Og så skal vi gå igjennom en demonstrasjon av de forskjellige produktene. Og som alltid, still spørsmål fortløpende. Og med det, Stig så tenker jeg at vi har gitt en kort intro nå til sendingen Og da tenkte jeg at skulle begynne å svare opp litt spørsmålet, nemlig hvem det er for.
Og da roter jeg litt med teknikken, men det går bra. Hvem er det Sales er for, som roller?
Hva er Dynamics 365 Sales? Hvem er det for?
Stig Aatangen: Vi tar jo alltid og ser på dette i flere perspektiver. Vi har gjerne perspektivet med lederen av bedriften eller avdelingen som prosessen skal kjøres i. For lederne er det gjerne innsikt og kontroll for å kunne agere, som er primærbehovet.
Uavhengig av hvordan prosessen ser ut, så er det å få realtidsdata og innsikt for å kunne agere som er det viktigste for å nå bedriftens mål på området. Dette for en leder krever egentlig... Ofte struktur og korrekte relevante data om operasjonen. Og så er det jo selgeren. Selgeren er jo den viktigste brukeren av systemet.
Og da går det rett og slett på å gi meg salgsstøtte gjennom verktøy som er behovet. Ofte så er det, som vi ser i flere bedrifter, så er det ganske komplekse prosesser som skal opprettholdes for en selger. Og da er det veldig greit å ha et system som kan veilede deg hvordan er det vi i min bedrift skal drive med salg. Og så er det gjerne etterspurt enkelthet, effektivitet, gjør det enklest mulig. For en selger av natur ønsker å drive salg, være ute hos kundene og bruke mest mulig tid der.
Frode Stenstrøm: Og jeg spurte våre selgere her før i dag om akkurat det, og de vil jo egentlig ikke ha mer tid, de vil ha stress, de vil ha press, de vil ha konkurranse og så videre og så videre. Men det de ville ha var den der oversikten, så de har liksom, ok, så selv om koker litt, så mister de ikke ballen på en sett og vis.
Stig Aatangen: Så det er egentlig bare det å få oversikt få prosessstøtten og få egentlig altså når vi skriver oversikt over kunden, så gjelder det alle elementene som er viktige for deg som selger. Hvor lang din prosess som selger er, om det er helt i starten eller helt ned til ordre og den bit, det kommer an på hvordan du er satt opp i din bedrift.
Men å få en totalitet over hva som skjer på det som er ditt ansvarsområde, det er det som er essensen i dette. Og fra kundeperspektiv, spesielt i B2B-salg, altså bedrift til bedrift, så handler det veldig mye om å skape tillit. Det er relasjonssalg, skape tillit over tid. Og for å få til det, så er det klart det gjør man gjerne en og en.
Selger kan gjøre det veldig godt, men det blir veldig sårbart hvis man ikke klarer å dele det med flere i bedriften. Hvis den personen slutter, så er relasjonen brutt og så videre. Så det å skape data i et system som rett slett gir alle i salg en mulighet til å følge opp kunden, forstå behovene og levere på de behovene hver gang, det er essensen for kunden. Da får du fornøyde kunder.
Frode Stenstrøm: Da får du fornøyde kunder, og det er jo that's what it's all about, er det ikke det da? At vi får kunder som er happy?
Et salgsverktøy i sentrum av organisasjonen
Frode Stenstrøm: Men det er jo de rollene, men det som jeg har lyst til å supplere på, for nå har du tatt kjernefunksjonen, primærrollen, og det er jo salgsverktøy først og fremst.
Og jeg har jo vært i mange kundedialoger hvor man snakker om å få et verktøy for å drive kontroll av selgerne, men jeg synes ikke fokuset er der. Det handler jo om at de som faktisk gjør jobben får det verktøy de trenger for å gjøre jobben.
Stig Aatangen: Det er helt riktig og det er klart ofte så lurer de på er det for å kontrollere meg, men nei, det er ikke det.
Det er for å få muligheten til å jobbe mer effektivt, som er det viktigste her. Og uten å få de riktige dataene, du må bidra også selv i din del av salget, Så blir det vanskelig å holde effektiviteten oppe.
Frode Stenstrøm: Men det er en refleksjon til i det du snakker om, Stig, for vi vet jo at ingen salgsavdeling er en ensom ørn i bedriften.
Stig Aatangen: Det er riktig. Og vi ser jo også veldig mye omstillinger i bedriftene. Det er mye organisasjonsendringer. Altså avdelinger kan splittes opp, de kan slås sammen, man kan prøve å jobbe på andre måter enn man gjorde før. Og i den sammenhengen også, når det skjer en organisasjonsendring, hvis du da ikke har kontroll på dataene, og tenker, ja, men det kan jo han.
Ja men han er jo borte nå, så har du et problem. Nettopp.
Frode Stenstrøm: Og fra våre tidligere webinarer så har jo Emil vært her og demonstrert Dynamics 365 Customer Service. Og det som er litt interessant å tenke på er jo at kundeservice kan gå motta en henvendelse som skal til salg. Og i og med at dette er en plattform, så er jo det mulig.
Og vi har også demonstrert, som dere kan se på YouTube-kanalen vår, disse Dynamics Marketing, eller Customer Insights som det nå heter, med kundereiser. Så er det også mulig å kombinere markedsavdelingens initiativ med salgsavdelingen og man ser jo at det er samspillet. Og jeg tror nok det er den store forskjellen med å bare kjøpe et CRM-verktøy for salg kontra å velge Microsoft CRM for flere avdelinger, synes jeg da.
Stig Aatangen: Helt klart.
Frode Stenstrøm: Men jeg har snakket nok, Stig, kan ikke du bare dra oss litt gjennom hva de viktigste bruksområdene slik du ser det av produktet?
Salgsstøtte og organisering av prosesser for å skape inntekt
Stig Aatangen: Ja, altså hvis du tenker Dynamics 365 for sales, så er det først og fremst, som du sa, det er en modul i Dynamics CRM. Og CRM-prosesser, det er inntektskapende prosesser. Det handler ikke om å effektivisere lager eller produksjon.
Det som da er de viktigste bruksområdene som vi skal se på nå, det er å få organisert salgsarbeid og prosessstøtte for selgerne.
Kundemaster
Stig Aatangen: I den sammenhengen så vil det også være naturlig å få kontroll på kundedatene, så kundemaster blir gjerne en tematikk og kontakter.
Frode Stenstrøm: Jeg har lyst til å avbryte deg litt for jeg vet at dette med kundemaster, det er noe som ligger deg veldig nært. Er det ikke det? Nettopp at du har kontroll på kundene?
Stig Aatangen: Ja, fordi det er litt som du sier nå, en kunde, hvis du skal ha full kontroll på den, så må du være sikker på at det er ensartet, at det er oppdatert, relevant informasjon et sted, og det er eneste muligheten du har for å kunne se hvor mye er det som skjer i salgsarbeidet på den.
Og hvor mye er det som skjer for eksempel i kundeservice eller andre prosesser. Og man kan fint starte med Dynamics for Sales litt stand-alone, alene, men aldri mist grepet på at dette her, i hvert fall over tid, så ønsker du å få knyttet dette sammen med andre forretningskritiske systemer. Og det er klart vi jobber veldig ofte med der hvor det er i hvert fall ett eller noen ganger ti-femten forretningskritiske systemer, og da blir det viktig å finne ut hvordan er det en kunde ser ut, for å få til slutt en full oversikt og totalitet.
Frode Stenstrøm: Og hvis man kobler dette da opp mot de andre arbeidsprosessen, som markedsføring, kundeservice, feltservice, prosjektsyring og så videre, Skal du få det til, så må du ha egentlig en sannhet om hvem du snakker med, både firmanavn og privatpersonsnavn i prinsippet.
Jeg mener ikke å avbryte deg, men jeg vet bare at kundemasterprinsippet er ofte et forbigått fenomen akkurat når vi snakker om salg.
Stig Aatangen: Det er et forbigått fenomen fordi vi ser i det vi starter opp, spesielt der hvor i bedrifter som kanskje har veldig mange systemer eller manuelle prosesser, der hvor de kanskje bruker litt for mye Excel og personlig system, da blir det en kjempejobb. Da kan det godt hende at vi må bruke flere måneder på å diskutere bare disse grunndataene for å komme ut i riktig retning.
Frode Stenstrøm: I det du sier det er jo ikke flere måneder fordi ... Det er teknisk vanskelig, men det handler om at organisasjonen skal bli enig om hvem kundene er, hvordan kategoriserer vi, systematiserer vi, bruker vi den dataen, hvilke krav har vi til forvaltning, kredittsjekk, det er en del som følger spørsmålet, det som er viktig, ikke sant?
Ok, det var interessant litt sånn spørsmål her, men da neste punkt, Stig.
Stig Aatangen: Ja, og utover det så går det litt det med oversikt og kontroll, og det er derfor jeg også ville ha med organisert kundemaster. Jeg vil også bare, før jeg slipper den helt, så vil jeg si det at i min verden så starter jo informasjon om kunden lenge før salget kommer inn.
Hvis du begynner å legge på kundereiser og så videre, så trenger du et system for å organisere kunden lenge før du har gjort et salg. Og det er denne delen av plattformen egnet til, det er det den er laget for. Det er de tidlige prosessene før du har gjort et salg og får den inn i økonomi og restkontro på den selvfølgelig.
Men oversikt og kontroll, det er essensielt for å egentlig jobbe effektivt. Du må ha kontroll på dine egne aktiviteter, og som leder må du ha en oversikt og kontroll på hva skjer i min avdeling, i min divisjon, hva skjer i andre divisjoner i andre land, hvis du er et konsern. Så er det avhengig av selvfølgelig å få dette her på bordet, for i det hele tatt å ha muligheten til å agere på dataene.
Så til slutt, og det blir jo det siste punktet, det er jo økt effektivitet for alle, i alle ledd og en kontinuitet og for kunden i hvordan den behandles. Over tid, da.
Frode Stenstrøm: Bra. Da har vi i hvert fall prøvd å se de hovedbruksområdene, og etterkant nå skal vi også vise frem disse tingene i demonstrasjonsform, så dere får ta og kjenne litt på produktet.
Men før vi kommer så langt så er det litt ålreit å sette dette produktet i et landskap, for det er jo ingen salgsavdeling som opererer bare i en silo. Det er kanskje noen fagsystemer der, de skal rapportere, det er noen dokumenter Stig, og jeg tenkte vi kunne ta og gå litt inn i tematikken, hvilken funksjonalitet det er, mot de samme rollene vi nevnte til sted.
Da skal vi snakke om hva det er, hva det betyr for kunden, hva det betyr for selgeren og hva betyr for lederen som vi er innledet med.
Stig Aatangen: Ja. Da tenkte jeg at du kunne få lov til å si hva dette egentlig betyr for kunden. For kunden vil Dynamics 365 for Sales ha en betydning dersom det har kommet langt i prosessen.
Det er ganske langt ut i et løp hvor du kan begynne å tenke en selvbetjeningsportal rundt den delen. Det er derfor jeg egentlig stresser med det ganske tidlig i prestasjonen at du får den strukturen på plass Uten den har du ikke noe å vise ut. Utover det er det neste punkt med at det er gjerne
Frode Stenstrøm: Du tenker på e-kundens e-post?
Stig Aatangen: E-post, ja. I stor grad e-post som treffer kunden i løsning.
Frode Stenstrøm: Men det jeg har lyst til å sette litt fokus på her, det er at nå hadde vi jo forrige uke et webinar med DynamicWeb som gikk på produktinformasjonssystemer, hvor hele mantra er akkurat det samme som Stig var inne på.
Du har kundemaster. Hvem er du? Hvem selger du til? Og produktinformasjonssystemet vil fortelle hva det du kan selge. Og de to tingene mener bygges det inn i hver salgsavdeling, at man vet nøyaktig hva man selger, til hvilken pris og til hvilke personer Da er veldig mye gjort for å kunne få det som så fint på norsk heter sales enablement og kunne være effektiv i salgsprosessen vår.
Vi skal også vise et webinar om nettopp dette med å bruke netthandelssystemer i business to business, ikke bare business to consumer, men business to business, nettopp for å drive selvbetjening. Og det ser vi øke i presisjonen i salget. Hvis du er en selger som skal selge noe til en kunde, du har kanskje 40-50 varelinjer på det tilbudet ditt og du sender det på mail til kunden med noen vedlegg og noen greier, så er det veldig stort rom for å gjøre en feil.
Og gjør du en feil så må du kanskje sende hele mailen på nytt hele kalkulasjonen, hele tilbudet på nytt. Det tar veldig mye tid, og det gir feil også lenger ned i verdikjeden, som kanskje koster mye penger å rette opp. Ved å bruke selvbetjeningsportaler, som vi kan lage for dere, så kan dere kommunisere tilbudet elektronisk ut.
Det kan godt være at kunden din vil si at jeg har lyst til å bruke mail, Jeg kjenner deg Stig, jeg vil sende mail til deg. Så du setter opp Men når du legger tilbudet i CRM'en så sender du en link til kunden. Her er tilbudet presentert på nettside. Og kunden kan bekrefte, avkrefte eller korrigere. Og da får du en helt annen grad av selvbetjening, men også kundetilfredshet. Så jeg vil ha den på I det kundeperspektivet. Og det er jo nettopp det at når du har salgsmodul så er det mulig Da skal vi kanskje gå over på selgerrollen
Stig Aatangen: Ja, og for selgeren så er det interessant å få vist hva er det egentlig som er brukerflatene.
Teams, Outlook og SharePoint integrert mot CRM-systemet
Stig Aatangen: Nå har jeg holdt på med CRM-systemer siden år 2000 og jeg har jo sett litt av hvert, og jeg har jo fått mye spørsmålet: Hva er dette?
Så vi tenkte å egentlig vie litt tid på Å forklare Hva det er for noe. Så det er nemlig 365 for Sales, det er som sagt bare en modul inne i Dynamics CRM. Men så er det gjerne spørsmål fra kunder, kan det sende e-post? Er det en kalenderfunksjonalitet i det? Og da svarer jeg nei, det er det ikke. For da er det integrert med Outlook.
Så selve modulen er mer for grensesnitt, for prosessstøtte og for data. Men den gjør ikke alle operasjoner en selger skal gjøre. Så det betyr at her er det en tett integrasjon mot Outlook for mail. Videre er det nå en sterk integrasjon til Teams.
Frode Stenstrøm: Det skal du vise deg.
Stig Aatangen: Ja, Vi kommer inn på den nå. Jeg skal vise litt av den.
Det gjør at det er ulike systemer laget for ulike formål. Teams er laget for samhandling og kommunikasjon, både eksternt og internt.
Frode Stenstrøm: Så ser det komme en liten animasjon der, men du skulle kanskje hatt det som kom under her nå?
Stig Aatangen: Ja, og så spør noen, ja men kan du lagre dokumenter? Hvordan er dokumentlagringen i Dynamics CRM?
Og da er også svaret, det finnes ikke. Det gjør man ikke der. Man har selvfølgelig vedlegg på alle mailer man sporer inn, og man kan legge inn i notater. Men her har jo Microsoft lagd noe som heter SharePoint, og det er egnet for dokumentlagring. Og jobbing med dokumenter som er en integrert del, vil jeg si, av salgsmodellen.
Frode Stenstrøm: Og SharePoint burde jo være ganske kjent for de fleste. Det har jo vært et dokumentarkiv nå i 15-20 år, fort. Og jeg synes det som er bra med det, er at i stedet for å gjøre noe eget på nytt så kan man bare bruke SharePoint. Og vi nevnte jo innledningsvis at det er samspill internt. Hvis du som serger legger en kontrakt inn i CRM, og sels da, og lager det i SharePoint, Så kan jeg som ikke er en selger nødvendigvis også se det samme dokumentet.
Og det er det jeg mener at du får brukt de beste verktøyene samspillet her nå.
Stig Aatangen: Så det betyr at det kommer ingen videreutvikling fra Microsoft i Dynamics for Sales som handler om å lage dette her.
Frode Stenstrøm: Nei, du bruker standardverktøyene.
Samspill mellom CRM og salgsrapportering
Stig Aatangen: Yes. Tilsvarende med Power BI, som sikkert mange kjenner til, det er jo grensesnittet for å lage god rapportering.
Alle systemer vil jeg påstå, har innebygde rapporter, også Dynamics for Sales. Men det er to ting ved det. For det første så blir de ikke alltid like pene og brukervennlige. Nummer to så er de rapportene gjerne organisert på dataene som kun ligger i CRM-systemet. Vi vil komme litt inn på hvorfor ikke heller bruke det som en del av hele arkitekturen til å gi selgeren et 360-graders bilde.
Kanskje du heller vil kombinere det med data fra alle de forretningskritiske systemene du har og presentere det i systemet for selgeren.
Frode Stenstrøm: Det går begge veier, Stig. En ting er at som selger trenger jeg å få tall og statistikk og vise utstående fordringer og sånne ting som jeg trenger for å gjøre min jobb.
Men den kan også brukes til å hente status på hva som ligger av salgsmuligheter, kontraktsforvaltning, kundepleie, kundetilfredshet alle de andre indikatorene vi har i Dynamics-plattformen. Og bruke dette i ledelsesrapporteringen, og derfor står jo Power BI to ganger her egentlig i skissen nå.
Stig Aatangen: Og veldig ofte så burde man starte et prosjekt med et innsiktsanalyse-prosjekt for rett og slett å avdekke en del av disse rapporteringsbehovene før man finner ut hvordan data skal organiseres og prosessene skal struktureres.
Frode Stenstrøm: Men du har jo en liten bolk som heter Microsoft 365 her, hva tenkte du med det?
Stig Aatangen: Nei den er i økosystemet til Microsoft enda. Da tenker vi egentlig på Excel og PowerPoint og Word og så videre. Det er også en del av brukeropplevelsen til den selgeren som jobber i Dynamics.
Frode Stenstrøm: Og det som er morsomt, vi har jo snakket om Copilot i tidligere webinarer, det er jo at du kan koble Copiloten som du bruker i Word opp mot data i Dynamics.
Sånn at du kan bruke data når du skriver tilbudsbrev og andre ting så kan den kunstig intelligens biten hente data fra Dynamics når du skriver tilbudsbrev for eksempel Du har en liten bit i bunnen, og det er jo egentlig bare den ene databasen. Og når du får alt dette foran deg, Stig, så må jeg jo si at det kan se litt sånn overveldende ut, men i praksis er det jo egentlig veldig enkelt.
Jeg jobber jo med Sales applikasjon, jeg leser meldingene mine der har jeg alltid gjort, jeg snakker med Teams der jeg pleier å gjøre, og så ligger dokumentene i SharePoint, og sånn er det jo bare.
Stig Aatangen: Ja, så spesielt for alle bedrifter som har tatt en liten Microsoft-strategi og tenkte at vi holder oss innenfor et økosystem. Det har jo selvfølgelig sine fordeler, både i det å velikeholde sikkerhet og compliance og alt det der også, men da vil dette her bare være en ekstra modul som kommer inn i løsningen.
Frode Stenstrøm: Og alt er egentlig drevet av samme database, det er det som står her nede. Microsoft har jo en primær database som driver Dynamics-produktene uansett om det er salg eller for kundeservice, eller for markedsføring. Og det er det jeg mener at du klarer nå med en og samme plattform og nettopp jobba til salgsavdeling for å jobbe med sitt og kundeservice for å jobbe med sitt og markedsavdelingen for å jobbe med sitt. Men datene de jobber og sånne er fullt ut synlig på det
Arbeidsprosesser i Sales
Frode Stenstrøm: Det neste vi skal snakke om, det er å gå litt inn i de arbeidsprosessene som Sales støtter.
Og da må vi jo se, vi må være ganske tydelige på å si, Stig, at når det gjelder arbeidsprosessene her, som jeg bare har lagt litt under ansiktet vårt så er det strekk løft og hodet som synser godt. Men det er egentlig bare det at en typisk salgsprosess består jo ofte av de helt typiske prosessene. Du får en kundehenvendelse, du kvalifiserer den, du lager et tilbud, du får en kontrakt og en ordre og du får penger.
Stig Aatangen: Ja det
er kort fortalt og... Hvis vi ser på det bildet her, så er dette her ikke noe vi har laget, det er Microsoft sitt utdrag av en typisk prosess. Fordelen med bildet er at det sier litt om hva som ligger i modulen. I modulen ligger det registre for å kunne styre produkter, prislister, rabattmatriser.
Frode Stenstrøm: Det har jeg lyst til å skyte inn en kommentar til, fordi at I CRM-verktøyet er det et ganske godt produktregister.
Det er et ganske godt produkt-bundle, at du kan gruppere produktene, og du kan sette priser, og du kan også jobbe med rabattlister. Så for de som jobber med konsulentsalg, eller veldig enkle strukturerte produkter, så er dette veldig bra det. Det vi snakket om forrige uke med DynamicWeb sin produktløsning, er at den vil da supplere den dimensjonen av produkter med en produktmaster som er myntet mot de som har kompliserte produkter.
De skal kanskje ha markedsmateriell rundt produktene, de skal legges ut på nettbutikk for eksempel. Og i Norge så finnes det jo også offentlige sånne typer register, som ligger ... eller det er vel ikke offentlig, men jeg tenker NOB-register for eksempel for byggevarekjeder, som har et komplett produktregister.
Så for kunder som jobber enkelt så kan man jo begynne med de enkle produktene, og hvis man har et større og mer komplisert produktregister, så kan man da bruke DynamicWeb sin produktregister og bare plugge det inn i verdikjeden. Og det støtter egentlig hele produktforvaltningsprosessen.
Stig Aatangen: Og videre så er det jo da, hvis du starter med leads-management, her begynner man å egentlig krangle litt om begreper når man er ute i bedrifter.
Hva er et lead da? Hva er en opportunity eller salgsmulighet?
Håndtering av leads og opportunities
Stig Aatangen: Ja vi skal komme inn på det. Men la oss si, et lead er et veldig løs mulighet. Du har ikke begynt å jobbe med det. Du har kanskje ikke heller registrert kunden eller kontakten inn i hovedregisterne. Du ønsker å ta en tidlig kontakt for å avsjekke om dette er noe å jobbe videre med.
Og igjen for å jobbe med de riktige kundene og riktige leadene, så trenger du et system for å få det registrert. Og i salgsmodulen så ser du at det er et eget register som ikke handler om noe av det andre. Så den ligger litt på siden. Og du kan for eksempel populere den med alt fra Du er på en event, du møter folk, legger inn leads, får de inn så fort som mulig for oppfølging senere.
Men det kunne også vært koblet til en nettside.
Frode Stenstrøm: Ja, det er det. Kontakt oss på prosesspilotene. Generer et lead.
Stig Aatangen: Generer et lead, ikke sant? Så er det noen som tar kontakt
Frode Stenstrøm: Så gjør det. Bare kontakt oss, så skal du se at vi kontakter deg.
Stig Aatangen: Helt riktig. Og så har du over til Opportunity. Og jeg vil påstå at Opportunity gjelder salgsmuligheter.
Det er kanskje den mest sentrale delen av salgsmodulen for selgere. Det er det som viser overfor ledelsen hva er det jeg har i pipe? Hva er det jeg faktisk jobber med? Hva er mitt fokus? Og det er der jeg ser at kanskje de fleste bedriftene det er inngangen for mange. Som tenker vi må få struktur på salgsmulighetene.
Frode Stenstrøm: Det er mange som bare bruker salgsmuligheter.
Stig Aatangen: Ja, veldig mange som starter bare med det, leads eller bare salgsmuligheter, og struktur på kunde og kontakt.
Frode Stenstrøm: Nettopp.
Stig Aatangen: Bare for å komme i gang, få kontroll på å se det. Og hvorfor vil man det? Jo, hvordan skal man ellers vite noe om forecast, noe om pipe, om dette her kommer til å gå bra eller ikke i forhold til de målene man har.
Det er veldig lett og alt som er kontraktfest, det har man gjerne kontroll på. Men de som er litt løsere, det er mye vanskeligere. Og spesielt også i bedrifter hvor prosessene kanskje er kjempelange, og da er det viktig å ha kontroll på dem.
Frode Stenstrøm: Men salgsmulighetene blir jo, som jeg nevnte, Stig, det er jo mange bedrifter som sier at de bruker bare det til å si har jeg lagd tilbud eller har jeg ikke lagd tilbud, hvor langt har tilbudet kommet, hvor stor sannsynlighet er det for tilbudet blir vunnet.
Alle de klassiske det som folk opplever som CRM-funksjonalitet, ligger jo nettopp i den tabellen. Og vi sier ofte til kunder at man begynner der, og så kan man begynne med leadshåndtering når man har vokst opp for en prosess for kvalifikasjon av leads. Hvis det er sånn at man selger på alt man får inn. Man må være pragmatisk, rett og slett.
Stig Aatangen: Man må være pragmatisk, og alle bedrifter er ikke like hvis du ikke har noen som sitter og jobber med leads i dag. Det er en naturlig del av prosessen. Så start jo ikke med systemstøtte for noe du ikke gjør.
Frode Stenstrøm: Men dere kan jo prøve da som jeg sa, kontakt oss på prosesspilotene.no og be om å få tilbud på Dynamics Sales.
Skal du se hvorfor lang tid vi bruker på leadskvalifikasjon, kan du teste oss. Vær så god.
Stig Aatangen: Det var tøft, det var tøft.
Frode Stenstrøm: Ja vi er jo her for å drive business. Men det som jeg synes er spennende med opportunity management også, Stig det er at nå står det som om det bare ett trinn. Men dette kan jo tilpasses og for noen av kundene våre kan opportunity være at det kan ta et år før man får et salg Og da kan man jo tilpasse den til å leve det året.
Selger man veldig forte og kjappe prosesser, så kan man forenkle til en måte at man ikke har en tung prosess men at det er en kortere ting. Så jeg har sett mange varianter av den der for å tilpasse din salgsprosess. Og du kan til og med ha forskjellig prosess avhengig om du selger varer eller tjenester, eller begge deler.
Stig Aatangen: Og det er helt riktig. Om det er mer prosjektsalg, eller om det er konkrete varer og tjenester med ferdig prisliste eller ikke, så er disse prosessene veldig forskjellige, i hvert fall systemteknisk. Og det er klart der vil ikke et prosjekt være i nærheten av, eller vil ikke være likt det neste. For etter en opportunity, uansett, så kommer det til en tilbudsbesvarelse.
Og det er klart hvis du er mer på salg av konkrete varer og tjenester, som er strukturert opp med ferdig prislister og så videre, så vil du kanskje jobbe mer i prosessen med å få til et effektivt faktura-ordregrunnlag, og kanskje jobbe mer med diskusjoner hvor er grensegangen mellom sales-systemet kontra et ERP-system som skal ta over, og så videre.
Frode Stenstrøm: Og det synes jeg er et viktig poeng. Noen ganger har man jo bedrifter som bare skal lage enkelt tilbud, de gjør det bare i CRM, og så sender de ordren på mail eller noe annet til et ordrekontor eller hva måtte være. Men her kan vi jo også koble det mot alle verdens type økonomisystemer eller ordresystemer og sende tilbud til de.
Og vi har også det at prisen hentes fra ERP-systemet så her kan man jo bruke de fagsystemene man har.
Stig Aatangen: Absolutt Og det er klart det er veldig sjeldent at vi får henvendelser også ønsker de samtidig å bytte ut alle de andre forretningskritiske systemene.
Frode Stenstrøm: Det anbefaler vi heller ikke.
Stig Aatangen: Nei. Så hvis man tar kort om det, så jobber vi mye med integrasjoner på et eller annet tidspunkt i prosessen opp mot de andre systemene som er relevante for å fullføre helt til faktura var levert.
Og i den integrasjonen anbefaler vi alltid at vi lager en Generisk god integrasjon, som gjør at du ikke er avhengig av bare en til en mellom to systemer men at du har muligheten til å koble på eller trekke fra systemer over tid.
Frode Stenstrøm: Så kommer ordrehåndteringen til slutt, og det kan man også gjøre i CRM i prinsippet.
Stig Aatangen: Det kan man også gjøre, men ofte er det et ordregrunnlag antagelig som man sender videre. Men allikevel, for å få et fullt bilde av kunden, så ser vi ofte diskusjoner på, skal vi ha en integrasjon tilbake også, eller skal vi for eksempel bruke Power BI for oss å se informasjonen. Uansett så er det interessant for selgeren å kunne følge prosessen fra alt i åpenhet.
Frode Stenstrøm: Det hovedpoenget er i alle fall at salesmodulen til Microsoft støtter hele verdikjent for at det kommer et potensielt kundeemne som det heter på norsk. Et lead, sier vi på engelsk . Man utvikler dem til å komme i posisjon til å kunne lage et tilbud, man lager tilbud, man får en kontrakt på det eller ordre som blir en form for kontrakt, får kontraktsforvaltningen på plass og så lages det en faktura.
Alt kan i prinsippet gjøres i Dynamics Sales men det som ofte er veldig vanlig er at Dynamics Sales produktet gjør forløpet helt frem til faktureringen og så står det, genererer det faktura grunnlag eller ordregrunnlag som sendes til et økonomisystem som faktisk utsteder faktureringen hvis det er det min personlig kjepphest, som jeg synes er en mulighet veldig få bedrifter i Norge utnytter, det er å se dette som jeg sa offentligvis med disse portalene om det er en netthandelsportal eller en enkel bestillingsportal tenk deg et scenario at du har en nettbutikk med en handlekurv Og vi har flere ganger gjort det slik at den handlekurven kobles mot tilbudene her som er i CRM-en.
Så hvis kunden din begynner å fylle ut noen tilbud, så kan du som selger se at det skjer, og du kan til og med proaktivt kontakte kunden og spørre om de trenger hjelp og assistanse, ønsker de å endre tilbudet så kan de gå inn i Sales, korrigere tilbudet i Sales, kunde bare oppdaterer sin nettside, og så er orden presentert på en fin måte.
Det gir en veldig god dynamikk mellom salgs-touch'en, altså touch'en mellom selger og kunde, men det gir også en veldig god systemstøtte, og i stedet for å ha en ehandelsplattform, en butikkdatasystem, et CRM-system eller nettbutikk, så får du på en måte en salgsplattform, og det gjør det lettere for kundene å være kunde, og det gjør det definitivt lettere for selgere å være selger, synes jeg da.
Verdiskapningn med Sales
Frode Stenstrøm: Jeg har lyst til å gå litt videre og snakke litt om hvorfor dette er i det hele tatt relevant, og verdiskapningsspørsmålet er jo en av våre grunnverdier her i ProsessPilotene. Men det handler til syvende og sist om å kunne selge mer, betjene mer salg. Og det gjør man rett og slett ved at når man får enkle arbeidsprosesser, man får oversikt og kontroll, bruker mindre tid på punching, og mer tid på det som betyr noe for selgere, altså kommunikasjon mellom selger og kunden.
Og så er det det å prioritere hva man jobber for. Det er jo ikke sånn at alle forespørselene som kommer til en bedrift skal besvares. Man kan godt si det, men det er veldig få bedrifter som har kapasitet til det, og det å på en måte si nei er også en veldig god egenskap i salg. Så det å kunne effektivisere og organisere og prioritere salgsinnsatsen, det skaper verdi, og så er det en floskel om at man får mer tid i salg, det kan man jo mene hva man vil om, men jeg ser i hvert fall at man klarer å...
planlegge i dagensdagene sine fremover i tid. Hvis du kommer på fredags eller ettermiddag og lurer på hvem du skal møte kommende uke, og ikke har booket dem, så er det for sent. Alt salgsarbeid. De beste selgerne jobber planmessig. Fremover tid. Oppdater planene sine kontinuerlig. Og hvis jeg lover en kunde at jeg skal følge med opp tre måneder fra nå, og legger det inn som en aktivitet i Dynamics nå, så kan jeg glemme det.
Jeg trenger ikke å bruke mentalkapasitet på å huske det. Jeg får hjelp av systemet, og dermed vil man selge mer. Og det er den biten og da er vi veldig fort over på demonstrasjon, og jeg vet at du skal vise noen ting, Stig. Du tenkte jo bare kjapt fortelle publikum i kameraet, hva er det du har tenkt å vise?
Demonstrasjon av Sales i Dynamics 365
Stig Aatangen: Ja, ikke sant? Nå er dette et intro-webinar. Det er umulig å gå gjennom alt. Så det vi tenkte å fokusere på, det er rett og slett hva er standard? SalesHub, som er applikasjonen ut av boksen fra Microsoft. Jeg tenkte å gå inn og vise litt rundt hvordan man strukturerer opp, og hvordan det ser ut rundt kunder eller accounts.
Ja, kontakter. Den tok jeg med, selv om alle tenker at en kontakt er en kontakt. Det jeg vil si på den er at det er det for så vidt men vær også opps på å ikke få duplikater der. Ellers kort om leads og opportunities. Så der har du fire hovedområder som jeg tenkte å vise litt på. Men også for oss å synliggjøre hva dette er for noe så går vi inn og ser kort på de andre arbeidsflatene vi nevnte er en del av økosystemet, som da er Outlook-integrasjon, Teams-integrasjon, dokumentene i SharePoint, hvordan det ser ut, og hvordan Power BI ser ut.
Frode Stenstrøm: Og det var det vi sa innledningsvis, det er noen arbeidsflater her, vi ønsker å visualisere hvor enkelt det egentlig er, og vi skal da ha et webinar senere hvor vi kommer til å gå i detalj på enkelt av disse områdene, både med oppgavestyring, planlegging, fremover i tid. Vi ser også på det å kunne lage et webinar på salgsrapportering så man ser at dette får det ordentlig gullegode verktøyet for å vite hvordan salget ligger an.
Og hva sannsynlig for å vinne, så vi får en god prognose for salget vårt fremover i tid. Men det blir senere webinarer så det er bare å følge med. Med det, Stig, så kobler jeg over til din PC, og den skal du være klar i prinsippet til å vise nå, tror jeg.
Stig Aatangen: Ja.
Frode Stenstrøm: Så der har vi jo, bare for å gjenta, for de som har sett tidligere webinarer, så er det jo det samme grensesnittet.
Du har meny på venstre hånd, og du har oversikten over lister. Men det som er nytt nå er jo at du er inne i denne salgsapplikasjonen, og da ser du litt andre type ting, Stig.
Stig Aatangen: Det er akkurat det der. Så hvis vi ikke fokuserer for mye på selve grensesnittet, så starter vi med å gå opp her og se at denne delen av løsningen heter Sales Hub.
Ja. Her er det en meny av applikasjoner egentlig avhengig av hvilke lisenser og moduler du har kjøpt. Men i dette tilfellet ser du at her ligger også kundeserviceapplikasjonen som har blitt vist senere. Her ligger en fieldserviceapplikasjon for feltsmedarbeidere som er ute i felt og jobber. Men alt dette her er egentlig en og samme database, så uavhengig av hvilken av de her vi går inn og endrer informasjonen på kunden, så er det det samme registret.
Det er bare hvor mye av den databasen du ønsker å presentere i en applikasjon.
Frode Stenstrøm: Og det er en fordel, for hvis du har en salgsavdeling som selger strukturerte og enkle produkter, så kan de få en arbeidsflate som er tilpasset seg. Og har du en annen salgsavdeling som selger mer kompliserte produkter eller kanskje prosjekter, så kan de få en arbeidsflate som er altså tilpasset for deg.
For det ene må jo da legge en salgsordre på et produkt, det andre må jo kanskje lage et prosjekt, prøve til det, og så tilby på det.
Stig Aatangen: Ja, og det betyr også at man kan enkelt lage en egen app som bare er for eksempel leadsgenereringsapp, som du har med deg ut når du er på en messe for eksempel. Det er rett og slett bare et nedskalert grensesnitt på de dataene du skal se og legge inn.
Og det vi alltid starter med i prosjekter, det er å ta utgangspunkt i en av disse her, og lage, kalle det egentlig bedriftens navn eller gjøre til bedriften sin. Og årsaken til at vi gjør det er at vi ønsker at Microsoft skal kunne endre på den standarden som vi vil, men når vi setter i gang og bestemmer innholdet i den, så skal vi ha full kontroll på det.
Frode Stenstrøm: Nettopp. Da går vi inn i demoen der, Stig, og viser... viser saleshub-applikasjonen.
Stig Aatangen: Ja, så i Sales Hub-applikasjonen så ser vi to av de viktigste grunndatene.
Frode Stenstrøm: Det er jo da kundemaster.
Stig Aatangen: Kundemaster, yes. Og så er akkurat det med kundemaster, det kan skape mye spørsmål må du vite. Ja blir mye Ja, men masteren vår er jo der, du får høre den mye.
Men uansett hva man vrir og vender på det, før noe har skjedd videre i ordeprosessen, så starter man å opprette en kunde her. Så det er greit å tenke på. Kontakter. Her er det ekstremt viktig at man bruker her mener jeg i hvert fall at denne delen av plattformen, denne løsningen, burde være master for kontakter av flere grunner.
Det er ikke hensiktsmessig at kontakter brukt på en ordre i et ERP er noe master for dette. Det er i denne delen hvor du har de tidlige prosessene og er nødt til å vite om du har samtykke til å jobbe videre med det, for eksempel. For eksempel i marketingmodulen.
Frode Stenstrøm: Og for de som kanskje er vant til andre typer CRM-verktøy: Kontaktregister her er jo det samme kontaktregister som du også forholder deg til i Outlooken din, både på mobil og på PC-en.
Det er det samme kontaktregister som markedsfører bruker i markedsføring og markedskommunikasjon. Det er det samme kontaktregister som kundeservice forholder seg til i kundeservice-sammenheng. Og en veldig viktig ting i disse personvernstider er at det er en god samtykkemodell som er i henhold til lovverket, som sier på hver eneste person har du lov til å sende deg mail, har du lov til å sende deg SMS, og til hvilken grunn og hvilken begrunnelse, og du får full dokumentasjon nettopp på samtykkebiten.
Så bare den biten alene, å bruke kontaktregisteret med samtykke, om du ikke skal bruke noe annet, men du vil vite at du ikke tramper i salaten når det gjelder å snakke med folk du ikke lov til å snakke med, så er det å bruke kontaktregister i Sales.
Stig Aatangen: Det er riktig. Og nå så vi jo ikke marketing som en del av applikasjonene her, fordi de ikke er installert i demo-miljøet.
Men det som skjer når du først implementerer marketing-modul, det er jo at den bare utøker databasen med noen nye tabeller.
Frode Stenstrøm: Det er nettopp det.
Stig Aatangen: Enkelt og greit. Det er den samme databasen null integrasjon.
Frode Stenstrøm: Det ligger nå marketing, i hvert fall tre eller fire webinarer på marketing på YouTube, så følg med på de, så ser du hvordan tingene henger sammen.
Stig Aatangen: Eller
så er det leads og opportunities som vi var inne på, som er noen av de viktigste prosessene, eller viktigste, det er i hvert fall de man starter med, fordi man ofte ikke har kontroll på det. Men igjen, man kan diskutere om man er moden for å starte og følge opp alle leads, men i hvert fall opportunities er essensielt.
Så ser vi her nede, nå har Microsoft begynt å komme litt brukerrapporter direkte i løsningen også. Den var ny for meg, jeg hadde ikke sett den før.
Frode Stenstrøm: Hadde du ikke?
Stig Aatangen: Nei jeg hadde ikke sett den før
Frode Stenstrøm: Ja, den har vi
vist i andre webinarer nå på de andre fagområdene. Ja og vi nevnte jo Power BI i sted, og jeg kommenterte at det kan virke litt vanskelig at det er så mange produkter, men det er egentlig ikke det.
Her har du et godt eksempel på at Power BI er lagt rett inn i produktet. Du kan se hvordan det går med opportunityene dine, hvordan det går med leadene dine, hvordan det går med kundene dine, hvordan det går med kontaktene dine. Og Microsoft bruker stadig mer av sin kapasitet i produktene til å lage disse gode rapportene.
Nå ser du på usage-rapporter, og da ser du på hvor mange kunder man har oppdatert, hvor mange tilbud man har oppdatert, men du vil også finne andre rapporter som går på resultatene av det samme.
Stig Aatangen: Men her ser man egentlig hvor mye de bruker av Lead Opportunity Account og Contact, så det betyr at det er fire ekstremt viktige områder å følge med på.
Frode Stenstrøm: Kommer det ingen nye forespørsler, så blir det heller ikke noe ny tilbud. Kommer det ikke noe ny tilbud, så kommer det heller ikke noe ny ordre. Så det er jo veldig enkelt i salg. Det er bare vanskelig, det er bare jobb.
Tilpasning av modulene etter behov
Stig Aatangen: Men videre så har du alt fra tilbud, ordre invoice, du har produktregisteret og du har noe salgslitteratur som du kan putte inn, Og du har noen koblinger til egentlig enkelte markedslister.
Det er ikke den fulle markedsmodulen, men det er noe her. Og så toucher de inn noe mål og forecast i bunnen her. Og så har de slengt på cases. Det er litt interessant hva Microsoft velger å putte inn her. Men det er klart jobber du med salg så ønsker du å vite om det skjer noe spesielt på kunden. Det sagt, så er dette bare et utgangspunkt.
For denne her konfigurerer vi nøyaktig som vi vil ha den. Det betyr at vi tar bort alt som vi føler er irrelevant.
Og så legger vi kanskje inn andre prosesser. Du var jo innom kontraktsmaster, kontraktsprosessen. Ja, da legger vi inn det som en prosess og tabell i steden. Men bare for å få et innblikk i hva er det, litt det spørsmålet.
Det her er det det er. Dette er utgangspunktet for hva det er, før man begynner å jobbe videre med det.
Frode Stenstrøm: Og systemet og modellene er egentlig såre enkel; Lager du et tilbud så lager du et tilbud. Lager du et tilbud på et prosjekt i stedet for en tilbud på en vare så har du, da heter det bare tilbud prosjekt eller project quote på engelsk altså prosjekt tilbud eller arbeidspakke på norsk. Har du en ordre på en salg av en bil så kunne du jo hatt det, hvis du hadde ordre på et prosjekt så heter det prosjektkontrakt så det er egentlig det samme tabellverket som brukes gjennom alt, og sånn sett så er jo ikke dette noe spesielt verken unikt eller spesielt for CRM-systemene flest synes jeg. Men det henger sammen Det som gjør det veldig interessant, det er at hvis du er en selger som skal da ut i et kundemøte, og vil forberede deg til det kundemøtet så er det uber all right å vite om den kunden er sur, for de har masse support-saker som har gått dårlig så det at Cases står der for eksempel jeg synes ikke det er så dumt. For det å kunne slå på et kundekort og vite om det har skjedd noen ting?
Stig Aatangen: Nei, vi pleier alltid å legge den til, vil jeg si. Eller ha den der. Det var bare interessant å si at det bare var den som var der. Det kunne vært mye annet også.
Frode Stenstrøm: Ja, det er riktig. Men det går jo på å kunne få, og så ikke misbruke Copiloten til å få preppa seg inn i det kundemøtet.
Stig Aatangen: Men det betyr at uansett så vil man da ha lister over hva som skjer, regne listevisninger som man kan tilpasse for å se både åpne lukke og så videre.
Oversikt og visualisering av salgstrakten
Stig Aatangen: På Opportunity har de kommet med et pipeline view som er interessant. Den er det mange som har begynt å ta i bruk, fordi den gir en litt mer interaktiv oversikt og rapport på toppen av lista du ser på, egentlig. Så her kan du se på både mine, eller du kan snu til lukka, så vil denne her endre seg.
Så den er interessant, og jeg synes det blir spennende å se hvordan de videreutvikler det. Jeg ser jo for meg at man kunne godt hatt en litt generisk funksjonalitet rundt dette på alle tabeller man lager, eller har.
Frode Stenstrøm: Ja, det kan tenkes. Men jeg synes det er interessant, for du har sales funnel der nå, hvis du trykker på den så er det helt sikkert at du får den her klassiske salgstrakten som vi har sett mange ganger før, men nå er det ikke noe horisontalt i stedet for nedover.
Men dealtrackeren er jo det som er fint med det, den grafen er jo interaktiv vet jeg, så hvis du ser på dealtrackeren og så trykker du på en boble, så oppdateres så mener at listen under oppdateres med de som faller inn i boblen. Så svar på spørsmålet hvordan ligger salget an, det får man visualisert her uten noe mer mikk.
Stig Aatangen: Så uansett så vil jo da lister som vises i venstre-menyen, den viser jo totaliteten. Men dette er jo en relasjonsdatabase, så disse her er jo da koblet til en potensiell kunde. Og hvis vi går til
kunden som henger på en av de, Fabrikam, så vil jo du, når du kommer på kundekortet, se alt som skjer på den i relasjon til den. Så hvis vi fra kundekortet ser på Opportunities, så ser vi, ja her har vi to stykker pågående. Sånn at, og samme vil det jo da være når du er på kunden, at du kan se alle eventuelle saker som pågår Siden man har tatt med det i appen.
Det er tre saker som ligger på denne kunden, og så videre. Her kunne man jo da tatt med alle ordre man kunne også diskutert om man skulle integrert mer kundedata fra andre systemer for å populere det her, rett slett for å få totaliteten.
Frode Stenstrøm: Jeg vil nesten stå på å se på kundekortet, Stig. Du sa jo at kundemaster er viktig.
Hvem selger vi til? Dette kundekortet inneholder ganske mye informasjon, men det er rett ut av boksen, så det er ikke det. Men det som er kommet inn nå hvor Copiloten har en veldig sentral punkt, og det er oppsummering altså hvor det står highlights der. Nå står det ikke noe informasjon om å gjøre highlight på, men hvis du har et kunde hvor det er en lang historikk, så får du en oppsummering av hva som har skjedd av aktiviteter på kunden.
Og hvor kunden er opp i status, som er veldig, veldig god. Og spesielt i bedrifter hvor det både er et salgskorps som jobber mot kunden, et kundeserviceavdeling som jobber mot kunden, kanskje markedsfører jobber mot det samme kundekommunikasjon, så får man vite hva er status på denne kunden nå, oppsummert.
Og der ser vi at maskinlæringsmodellene er gode. Og jeg ble bevisst på det spørsmålet i går, når jeg var ute hos en kunde da, for har sett at du kan få oppsummert en sak i kundeservice, Men det var ikke like stor bevissthet at det går an å oppsummere også på et kundekort hva som er status på kunden fra kundeperspektivet.
Så slår du opp saken, så ser du hva status på saken er. Slår du opp en prosjekt, så ser du status på prosjektet. Slår du opp et kunde, så ser du hva status på kunden er uavhengig av sak og prosjekt. Og det her er, for min del, så ser jeg at det snur CRM fra å være et verktøy hvor man puncher mange ting, til at jeg faktisk kan bruke det til å hente ut informasjon og forberede meg til kundemøter.
Spare meg masse tid. Masse. Yes, bra! Da har vi snakket litt om kunder kontakter, kundeemner som jeg sier på norsk altså leads da, og salgsmuligheter. Skulle du vise litt mer av e-post, kommunikasjon salg den kommunikative delen?
Stig Aatangen: Ja, tenkte det. Så dette her er mer brukergrensesnittet. Og jeg vil bare presisere for alle som ikke har sett dette her før, at det å fjerne skjule, lage nye felter, det er veldig enkel konfigurasjon.
Jeg tror ikke jeg har vært borte noen steder hvor vi har lagt inn ticker-symbolet, for eksempel på en kunde Det fjerner vi. Så både hvilke fliker med informasjon og hvordan det skal se ut, det er en del av det som vi gjør når vi implementerer Sales for kunder. Så dette er helt opp til hvordan data man selv har og ønsker å ha inn.
Frode Stenstrøm: Nettopp.
Outlook og Sales
Stig Aatangen: Så la oss se litt, for jeg vil vise litt hvordan dette henger sammen med de omkringliggende systemene. La oss starte med Outlook. Det er kanskje en av de kjernesystemene til en selger, antagelig.
Frode Stenstrøm: E-posten, ja. Ofte. Ihvertfall de som er over 40.
Stig Aatangen: Nå har ikke jeg så veldig mange e-poster i denne her, men jeg sendte en inn.
Kan flytte? Ja, sånn Supert. Her er det da flere applikasjoner for å få tracket inn informasjon. Altså det du ønsker her er jo ikke å lagre ting eller skrive ting for mye manuelt. Så det å få en litt sømløs overgang mellom applikasjonene i arbeidsflaten, det er essensielt. Og her har Microsoft egentlig fra tidens morgen hatt en integrasjon til Outlook.
Det er bare tidligere så måtte de inn og faktisk installere den på hver PC. Så hadde det tusen brukere så var det et slit. Det skjer ikke lenger. Det styres bare av administrator, og så popper det på et ikon. Om du bruker denne som er standard Dynamics 365 for Outlook-appen, eller de nye som har kommet med Viva Sales, eller Copilot på Sales, så pushes de ut av administrator og er klare til bruk med en gang.
Det jeg vil vise her er det som er hensikten med disse integrerte appene i Outlook. Det er å gjøre det enkelt, og kort fortalt vil man her kunne knytte dem til en eksisterende opportunity som man jobber med, eller man kan lage nytt Og når man da skal knytte inn eller lage nytt, så velger man selv hvilke steder man skal ha mulighet til å gjøre det.
Så enten kan man si at jeg vil lage en lead ut av det, eller så vil jeg direkte lage en opportunity, eller jeg skal lage en sak, for det en kundeservice-sak, så gjør du det rett her. Så knytter jeg den bare inn for eksempelets skyld, og så kan vi se på neste. Da får vi beskjed om at den er tracked, og du ser også i Outlook-en.
Den kan jeg glemme. Nå har du også mulighet til å slette den herfra, og da har du likevel lagret den sentralt.
Frode Stenstrøm: På kundekortet i Sales, ja.
Stig Aatangen: Yes. Så neste vi tenkte å se på, vi kan jo selvfølgelig ta en liten titt på at det virker. At det virker? Her kom den inn. Ja, det var bra.
Frode Stenstrøm: Ja, vi må jo vise at det faktisk virker. Det er bra, Stig. Det er kjempebra.
Teams og Sales
Stig Aatangen: Den kom inn. Jeg er veldig fornøyd. Neste jeg tenkte å vise, det var knyttningen til Teams chat, egentlig. Og Teams chat, det tenkte jeg, det er samhandlingen. Jeg hører veldig mange tilfeller av prosesser hvor en person sender masse felles mail rundt i bedriften. Hvem kan svare på dette?
Eller hvem kan ta dette? Hva gjør jeg med denne? Og så videre. Skaper utrolig mye fuzz. Fordi du har jo noe status på hvem som svarte, eller hvem som ... Altså det er rett og slett veldig uorganisert.
Frode Stenstrøm: Reply to all karusellen er jo et mareritt.
Stig Aatangen: Det er et mareritt, og så vil det gjerne være mange som da lærer seg å bruke det, og ok, spore den til Dynamics, CRM, og så deleger hele saken, og så finne ut hvor den havner.
Det er også god. Men fortsatt så er det ikke sikkert at den havner hos riktig. Det kan enda bli delegert fra den ene til den andre, hvis du skjønner. Nå vil jeg bare peke på en funksjonalitet som går på noe som heter Teams-chat. Og det den gjør, det er at du har muligheten til å lage en connected chat mellom denne rekorden i Dynamics CRM, og Teams generelt.
Så her har jeg laget en på, du ser denne opportuniteten en Teams-chat, har lage Som da når den er generert i Teams under chat har kommet inn med en record her, hvor vi rett og slett kan kommunisere. Så nå kan jeg kommunisere i Teams, og jeg liker veldig godt å kommunisere i Teams med folk før jeg gjør handlinger, og jeg vil i hvert fall ikke sende en mail rundt alle og håpe om at jeg får svar.
Her får du svar, her får du mye mer interaksjon med andre medarbeidere, og det liker jeg at man nå kan koble inn på prosessen i CRM. Og det gjelder ikke da bare opportunity, men jeg vil også si i sakshåndtering. Hvem er det som tar denne saken? Hvem kan hjelpe meg? Så dette er en fantastisk fin...
Frode Stenstrøm: Og det var det jeg skulle spørre deg om Stig, for jeg har jo sett nettopp det at også den...
Chat-funksjonaliteten hvis du tar opp og går tilbake og bare kjapt viser du den lille ikonet du hadde i Dynamics der, for da hadde du øverst til høyre der. Det lille ikonet nå, det finner jeg nesten overalt. Det er jo kommet inn i Dynamics-produktene, så du kan akkurat som du sier, du får den chattingen før du gir et formelt svar til kunden.
Du nevnte jo kundeservice, men det gjelder også feltservice, det gjelder marketing og så videre. Men det har også kommet i Outlook. Den nyeste Outlooken har han også fått til. Så hvis jeg skal svare kundene på et spørsmål før jeg kommer så langt så har jeg mulighet å konferere med deg. Hva er gjeldende policy, hva gjeldende standard?
Kan du levere? Har vi det på lager? Alle de der uformelle spørsmålene som kanskje en selger må stille til sine kolleger før de svarer, det går an å gjøre nå uten å lage så mye ståk rundt. Ikke sant? Og jeg er litt sånn som deg, jeg har jo null mailboks på oss jeg liker ikke å ha mail, det skal være tomt hver dag, og det som redder meg er at jeg kan stille spørsmål på en kort chat, få det avklart å gå videre uten å ha lange avhandlinger på mail, som jeg sitter og skriver timesvis.
Jeg gjorde for noen år siden en kartlegging om hvor mange timer i uka jeg brukte på Outlook, og fant ut at sånn kan jeg ikke bruke i livet mitt.
Stig Aatangen: Nei, jeg er helt enig, og jeg tror mange faktisk bruker Teams-chat for å gjøre mange av de avklaringene på forhånd og så skriver de det gjelder sånn sånn men her kan du da, ved å lage denne connector-chatten, så ser du, nå kan jeg sitte direkte i CRM-en og chatte videre.
Frode Stenstrøm: Og det er en kjempestyrke, for du trenger ikke gå ut av det. Når viste i oversikten at produktene kan virke litt komplisert, men du jobber jo i Sales.
Stig Aatangen: Jobber i Sales.
Frode Stenstrøm: Så du trenger ikke å bytte.
Stig Aatangen: Trenger ikke å bytte i hele tatt.
Frode Stenstrøm: Men hvis du vil, så kan du det. Og det som er så elegant, at er du på veien og løper, og har telefonen og Teams på telefonen din, så kan du faktisk svare på telefonen.
Det er genialt.
SharePoint og Sales - deling av dokumenter
Frode Stenstrøm: Vi skulle vise mer, Stig, og det var jo at du sa du skulle vise oss litt om dokument og dokumentlaging. Kan vi ta det?
Stig Aatangen: Vi tar det, for siden jeg vil påstå at det ikke kommer noen tid i fremtiden heller noen dokumentarkiv i Dynamics.
Frode Stenstrøm: Eller dokumenteløst samfunn for den saks skyld
Stig Aatangen: Så må vi jo si hva da, må man jo spørre seg.
Og da er det rett og slett på hver record, så kan man knytte opp og se i noe som heter files, og det som er gjort her, det er at her er det egentlig embedda inn riktig område i SharePoint, en SharePoint-site, slik at man kan legge opp nye dokumenter, man kan laste opp dokumenter man kan ta dokumentene ut, jobbe med dem og lagre dem, og så videre, direkte i grensesnittet her.
Du har fortsatt ikke forlatt sales-applikasjonen selv om du jobber med dokumentene i SharePoint. Så du jobber et sted, men det er bare SharePoint som motoren? Det er helt riktig. Så hvis vi går over til SharePoint her, så har den skapt en egen rekord på denne opportuniteten automatisk så i det du har lagret en ny opportunity, her kan vi tweake litt på innstillinger når du vil trygge opprettelser av dette.
Men prinsippet er at en record er et område i SharePoint, hvor du da fritt kan jobbe. Og igjen som du sa tidligere, det er ikke sikkert alle er så tette brukere av salgsmodulen.
Frode Stenstrøm: Ja, det kan være en presalesavdeling
eller en produktavdeling som skal bare bidra til salg og ikke bry seg noe som helst om tilbud og prosesser, men skal bare skape et spesifikasjon eller et FTV-dokument eller noe annet.
Stig Aatangen: Ikke sant? Da kan man bare gå videre inn for eksempel og sende de en link til SharePoint, så de får lagt inn dokumentene. Men alt dette her vil da tilhøre prosessen for den opptatt.
Power BI og Sales - salgsrapportering
Stig Aatangen: Og så er det egentlig da den siste vi snakket om som jeg synes vi skal kort vise. Det er Power BI-rapportering, for den mener jeg er undervurdert i alle prosjekter, alltid.
Frode Stenstrøm: Og er det det som skaper, du kan si hva du vil om brukeradopsjon og alle de fine tingene, en salgsavdeling som du ikke er rapportering på, både på innsatsfaktor og resultat, vil ikke bruke de systemene de har til grunn. Da bruker de boken sin, eller Outlook, eller gule lapper ved hva vet jeg. Du får ikke til bra samspill uten god rapportering.
Stig Aatangen: Nei da blir det vanskelig å i hvert fall kunne agere på data. Hvis du skal inn og se på lister og bare vurdere, Power BI gir mye mer. Ok, så tar du bort den.
Den skal du ha bort bildet, sånn. Så hvis vi starter bare å si hva slags rapportering man har i Sales. Jo, ok, ikke sant? Det første med å lage tilpassende avvisninger for deg som bruker.
Frode Stenstrøm: Ja, det viste du også, det er innebygget i produktet.
Stig Aatangen: Ja, samme pipeline view, og så har vi mulighet til å lage ulike dashboard. Disse dashboardene, de er enkle å lage. De er basert på enkle diagrammer og de visningene du allerede har laget, som lager for så vidt pene nok uttrykk for hva som skjer, det gjør det.
Men ved å trykke på det, og den er fin ved at du kan gå til underliggende records og jobbe videre med det, men det er ikke noe interaktivitet å snakke om i rapportene. Så den er litt statisk synes jeg. Men her kan man da lage Power BI-rapporter og embedde inn i løsningen. Så hvis vi ser på denne Sales Pipeline-rapporten så er dette her da på de samme datene, sender datene, rapporterer på nøyaktig de samme datene, men her får du da, og dette er jo Microsofts lab-rapport, men her vil du da kunne lage nøyaktig de styringsrapportene du trenger for din avdeling.
Frode Stenstrøm: Men det som er å si med det, Stig, er at det vi ser nå er, vi har jo alltid prøvd å vise hvordan produktet er uten tilpassning, for å vise hvor ferdig det egentlig er. Og for veldig mange bedrifter, også inkludert, så brukte vi jo disse rapportene uten modifikasjon i åresvis. For de var gode nok. Minuset sånn som de er nå, er at de ser bare på Dynamics data, sånn at vi får ikke hente data fra for eksempel et logistikksystem, eller et annet fremmedssystem.
Men for en enkel salgsrapportering og sales performance, så er det mer enn godt nok. Og du kommer i gang. Og de ser mye penere ut enn det du viste innledningsvis.
Stig Aatangen: Det er helt åpenbart. Hvis vi nå ser kjapt på, da jeg har gått over i Power BI og så på de, for nå var det en av rapportene de hadde embedda inn.
Men her vil du da se, som en leder eller selger eller egentlig hvem som helst, så kunne du rapporteringsmessig vært nyttig å bare sitte i rapportene i seg selv og sett på dataene. Ikke måtte gå inn i selve applikasjonen altså Sales-applikasjonen for å se på det.
Frode Stenstrøm: Men det gjør jeg selv nå også for ProsessPilotene.
Jeg har jo Power BI på mobilen min, så jeg sitter jo ofte og følger. Jeg er nesten alltid på den, for når jeg er ute og reiser et eller annet sted og har litt tid, så kan jeg følge med på status og se hvordan livet går bare ved å se på Power BI-appen. Og få de tallene inn. Og det er jo, ja, jeg synes vi skal snakke mye om salgsrapportering i et webinar, hvor vi skal bare borre dette, men det fine er at det ligger der, og det kan bare tas i bruk.
Stig Aatangen: Ja da, så disse rapportene her er koblet rett på app-i-et til Dynamics. Den ivaretar jo da sånn sett også rettigheter og sikkerhet. Men så vil jeg legge til at det er antagelig, eller for litt mer avansert, så vil det kunne være hensiktsmessig kanskje lage et minidatavarehus, trekke datene ut i en ekstern database, knytte de sammen med, som du sa, kanskje logistikkdata, andre typer data.
Og presentere det tilbake. Så dette er litt sånn arkitekturspørsmål. Skal vi integrere datene for å synliggjøre de? Hvor skal vi synliggjøre de?
Frode Stenstrøm: Og hva er behovet? Da skal vi gå litt tilbake til, og vi er jo egentlig ferdig med demoen nå, Stig. Så jeg tenker at vi skal ta og gjøre sånn og så skal vi oppsummere litt sånn, og så blir det mye knapper på en gang.
Sånn der! Kan ikke du bare ta oss igjennom, hva er det vi egentlig har gått gjennom i dag, Stig?
Oppsummering og avslutning
Stig Aatangen: Vi har set at Dynamics er en modul på en større plattform, som er integrert med alle delene av økosystemet til Microsoft. Bruksområdene er både for selger og ledere å skape effektivitet, oversikt og kontroll på en mer ustrukturert prosess som leads og opportunities ofte er.
Verdiskapningen ved å få det på plass å vite noe om mulig salg det er å kunne agere på det. Det er kanskje den største delen for en selger, for en leder å kunne se, trenger vi flere folk, trenger vi færre folk, når vi målene? For selgeren er det effektivitet, selge mer.
Frode Stenstrøm: Så var det demonstrasjonen. Og med det så var det en oppsummering av det første og high level overview vil jeg si.
Det var et elendig norsk. Jeg prøver å skape et overblikk spille litt på hva et Microsoft sin Sales modul er for deg som driver med salg eller driver med salgskledelse. Og prøve å eksemplifisere noen av de bitene. Vi skal i kommende webinarer gå i dybden på enkeltområder for å sette det i kontekst av en reell salgsprosess kanskje kontraktsforvaltningsløp og sånt.
Men vi vil gjerne vite hva dere er mest interessert i å få klarhet i, for det påvirker også hva vi skaper av innhold på YouTube. Og jeg tar en liten sjekk på spørsmål. Det var ingen der, så da avslutter vi nå, Stig. Takk for ... vel blåst. Det var ditt første webinar. Jeg håper ikke du synes det var alt for ...
Stig Aatangen: Det gikk greit.
Frode Stenstrøm: Det gikk greit, ja, det gjør det. Og da, med de ordene, så sier jeg takk til Stig Aatangen for hans bidrag i dagens sending. Lurer du på noe så still gjerne spørsmål i kommentarfeltet under denne videoen. Var det nyttig, så trykk på like og del gjerne videoen med dine kolleger. Vil du ha mer faglig innhold, abonner på vår YouTube-kanal og følg oss på LinkedIn.
Denne sendingen er altså finnet på YouTube samt nettstedet prosesspilotene.no Ansvarlig for denne sendingen har vært meg, Frode Stenstrøm. Den er produsert av ProsessPilotene som øker verdien av dine kunder ved bruk av Microsoft-teknologi og jobber med arbeidsprosessene, markedsføring, salg kundeservice, fieldservice, prosjektledelse.
Prosesspilotenes analyseteam kan lage alle de beste rapportene du trenger, om det er mini-rapporter eller om det er store og kompliserte rapporter, datavarhus, kundeklubb og kunstintelligens, prognosemodeller, den type ting. Og vårt samhandlingsteam kan lage nye nettsider, kundeportaler kundeklubb og den type løsninger for deg og dine.
Og vil du da, som sagt, ha mer informasjon om Sales, så følg med på kommende webinarer. Og prosjektleder for denne sendingen har vært Oddbjørg Berge.
Med ønske om bedre arbeidsprosesser for alle. På gjensyn!